Поиск по сайту:
Например, Как написать бизнес-план?
Профессиональный сервис для руководителей малого бизнеса: помогает правильно вести бухгалтерию,
создавать счета, акты, накладные, договора, сдавать отчётность и уплачивать налоги точно в срок.

Как разрешить конфликты между инвестором и стартапером

Печать
18.09.2013 07:30

Как сказал бы Толстой, все неудачные стартапы неудачливы по-своему. Безусловно, причины неудач могут быть разные, но определенное сходство в них уловить все же можно. За последние десять лет я оказывался и в роли основателя компании, и в роли инвестора, и регулярно становился участником очень похожих между собой конфликтов. Оказалось, что все они — следствие нечётких договорённостей и узости кругозора сторон, если хотите — недостаточной мудрости. Вот несколько главных причин:

Финансист и предприниматель по-разному отвечают на вопрос «Зачем компании инвестор?». Классический неправильный ответ стартапера — «давать деньги». Классический, и часто неправильный, ответ инвестора — «давать деньги и контролировать важнейшие решения». При таком подходе, особенно если пакет инвестора миноритарный, основатели компании просто забывают о существовании инвестора. Они ведут себя, как сбежавшие от родителей подростки — не сообщают инвестору никаких новостей, не рассказывают о своих сложностях и успехах. А инвестор как встревоженный предок пытается установить «родительский» контроль над ситуацией: звонит, ругается, приходит в офис, когда его никто не ждёт, пытается провести аудит и подвергает сомнению принятые командой решения. В одной вполне успешной компании по этой причине было смещено всё руководство от генерального директора до руководителей подразделений. Вряд ли такой крутой поворот увеличит стоимость бизнеса — венчурные инвесторы Кремниевой долины давно пришли к выводу, что смена команды по инициативе инвестора редко ведёт стартап к успеху.

Чтобы избежать такой ситуации стартаперам надо осознать, что инвестор на самом деле нужен не столько для того, чтобы давать деньги, а для того, чтобы помогать компании развиваться. И он вынужден это делать, поскольку дал ей деньги. Инвестора нужно не только регулярно информировать и советоваться с ним, но и вовлекать в процесс принятия важных решений. Это не только повысит качество решений, но и даст инвестору чувство ответственности за успех.

Наиболее хитрые инвесторы стремятся следовать примеру Баффета и даже если команда стремится переложить на них часть ответственности за принятие решений, всячески от этого уклоняются. Они понимают, что их роль в компании — помогать менеджменту, а не подменять его.

Ещё один источник конфликтов — первоначальная оценка стоимости компании и размер доли, продаваемой инвестору.

Завышенная оценка бизнеса ведёт к завышенным ожиданиям инвестора и к конфликту в будущем. Одна из самых неприятных ситуаций для стартапа — необходимость привлечения денег на очередном раунде по оценке ниже той, по которой в проект входили предыдущие инвесторы. Сложно ожидать конструктивного сотрудничества от инвесторов, с которыми поступили таким образом.

Оценка стоимости стартапа относится к разряду тёмных искусств, поскольку традиционные модели дисконтирования денежного потока не могут дать внятного результата. Как человек, побывавший с обеих сторон, я в первую очередь оцениваю команду и её лидера: сможет ли эта команда создать стоимость, которая оправдает мои вложения и риск. И только во вторую очередь интерес для оценки представляет бизнес-идея Причем, вклад этой составляющей в оценку стоимости бизнеса, по моему мнению, стремится к нулю. Мир вокруг стартапа меняется, и в финале бизнес будет сильно отличаться от первоначальной идеи. Так что основателям компаний следует радикально повысить свою скромность при оценке стоимости своих идей.

Инвесторы в свою очередь хотят купить компанию подешевле и получить долю побольше, желательно — контроль. Но самые дальновидные понимают, что для успеха стартапа главное — мотивация команды. Если отобрать у основателей всю морковь, то откуда у них возьмётся интерес преодолевать неизбежные сложности? Нельзя забывать и о риске негативного отбора: команда основателей, которая соглашается на условия хуже рыночных, вероятно, была отвергнута более дальновидными инвесторами или у неё недостаёт энергии и уверенности даже для того, чтобы провести переговоры с такими инвесторами.

Еще один серьёзный тест на прочность отношений — ситуация, когда компании нужны дополнительные средства, чтобы достигнуть целевых показателей. Опытный инвестор готовится к этой ситуации заранее, так как возникает она с завидной регулярностью — планы развития стартапа практически никогда не выполняются. В моей практике был лишь один случай, когда запущенный нами бизнес через пять лет вышел ровно на те показатели, которые мы установили в самом первом бизнес-плане. Здравый смысл подсказывает, что это было просто совпадение.

Если основатели стартапа просят у вас, как у инвестора, дополнительных денег, попытайтесь найти ответ на два вопроса:

1. разумна ли команда, если оценивать её в контексте принятых и реализованных решений

2. готовы ли основатели внести часть дополнительного финансирования деньгами

Если ответы на оба вопроса положительны — можно вести переговоры об условиях дополнительного вклада. Если хотя бы один ответ отрицательный, стоит подумать о списании понесённых затрат.

Памятуя о Толстом, замечу — как и все счастливые семьи, счастливые основатели и инвесторы стартапов на переговоры идут с мыслью: «А как я могу помочь моему партнёру?». Такое отношение друг к другу и к совместному бизнесу сделает больше для успеха вашего предприятия, чем самые  финансовые модели и юридические конструкции. 

Автор: Алексей Бельтюков

Источник: Forbes.ru