Как заработать на финансировании малого бизнеса: 5 секретов

Среди финансистов бытует мнение: чем крупнее клиент, тем лучше. Гораздо проще «положить» в одну сделку крупную сумму, чем оформить двадцать мелких. Считается, что даже если доходность по мелким сделкам выше, ее «съедят» высокие издержки на переговоры и оценку финансового состояния множества небольших клиентов. Но если правильно организовать работу, малый бизнес будет более выгодным клиентом, чем крупный. Раскрою несколько важных моментов работы с небольшими фирмами. 

Быстрые решения и быстрый рост

Банки и факторинговые компании, работающие с крупными клиентами, обычно рассматривают сделку несколько месяцев. Небольшие фирмы неспособны планировать свою деятельность на такой срок. Для малого бизнеса время — это деньги, которые нужны здесь и сейчас. Здесь на первый план выходит не номинальная стоимость финансирования в процентах годовых, а реальная стоимость финансирования поставки и оперативность принятия решения. Желательно научиться принимать решение за три-четыре дня. 

Работа с небольшими компаниями учит оценивать бизнес, а не залоги

Залог — один из фетишей российского финансового рынка. Но у малого бизнеса обычно ликвидных залогов нет. Нам проще, чем банкам, так как факторинг — беззалоговое финансирование под уступку денежного требования. Мы оцениваем не столько самого клиента, сколько его дебитора. Например, небольшая молодая компания поставляет в крупную сеть товар с отсрочкой платежа на несколько месяцев, но деньги ей нужны сегодня. Есть ли такой компании шанс получить кредит? Скорее всего, нет. Во-первых, у нее точно нет залогов. Во-вторых, вероятно, нет и отчетности, которая может удовлетворить банк.

Факторинговая компания будет финансировать такие поставки, потому что для нее важнее финансовое состояние не самого клиента, а покупателя его продукции. Часто покупателями продукции и услуг мелких компаний оказываются крупные, надежные, финансово устойчивые предприятия.