Генеральный директор крупнейшей в России независимой процессинговой компании UCS Владимир Комлев в интервью НБЖ рассказал о деятельности Компании объединенных кредитных карточек, о своем видении нынешнего рынка эквайринга пластиковых карт и перспективах его развития.
НБЖ: Владимир Валерьевич, расскажите, пожалуйста, о результатах деятельности UCS в первой половине 2011 года и о прогнозах по итогам 2011 года.
В. КОМЛЕВ: В целом на рынках в 2011 году присутствовала позитивная динамика. Розничный рынок, на котором мы в основном и работаем как в области эквайринга, так и в области процессинга банковских карт, также активно рос. Подчеркну, что платежные и процессинговые услуги развиваются значительно быстрее, чем в целом восстанавливается и развивается экономика после кризиса. Когда речь заходит о ВВП, то говорят в лучшем случае о 4–5% роста, рынок эквайринга развивается гораздо быстрее, его рост составляет 25–30%.
Мы надеемся, что 2011 календарный год на такой же позитивной ноте и закончится: с хорошими результатами, ростом объемов и прибыли.
Отмечу, что в текущем году мы заключили контракты и начали работать с целым рядом хороших крупных сетевых предприятий, имеющих федеральный охват. В этом году к нам на процессинговое обслуживание пришло достаточно большое количество банков по эмиссионным программам.
НБЖ: Как вы оцениваете состояние рынка эквайринга пластиковых карт сейчас?
В. КОМЛЕВ: В России общее количество выпущенных карт превысило численность населения, то есть коэффициент покрытия стал больше единицы. Конечно, этот показатель пока не дотягивает до уровня развитых европейских стран или США, где эта цифра превышает коэффициент два, а в некоторых странах доходит до трех-четырех. Однако в целом это неплохие данные.
На фоне этих показателей речь, очевидно, идет не столько о том, чтобы выпустить еще больше карт, сколько о необходимости сделать карту инструментом естественного повседневного использования. Важным фактором здесь выступает общий уровень финансовой и банковской культуры населения. Люди постепенно привыкли к тому, что существуют такие организации, как банки, которые пытаются дотянуться через свои отделения или удаленные каналы обслуживания до каждого человека, имеющего пусть небольшую, но потребность в цивилизованных банковских услугах. А пластиковые карты, ежедневные платежи с их помощью играют в этих банковских услугах если не первостепенную, то очень важную роль.
Через общее повышение финансовой культуры населения происходит осознание того, что карта – это инструмент повседневного использования своего счета, повседневного доступа к кредитным ресурсам, которые банк готов предоставить.
У этой «медали» финансовой культуры есть, как и положено, две стороны: с одной стороны, существуют держатели карт и банки, выпустившие «пластик». С другой – должна существовать инфраструктура, позволяющая воспользоваться этой картой как инструментом доступа к своему счету. То есть речь идет об эквайринге платежных карт, торговом эквайринге. Это та сфера деятельности, которой мы в основном и занимаемся.
С точки зрения платежных систем, пожалуй, эмиссия – более важный элемент, она создает необходимое финансовое давление и повышает финансовую культуру населения. Но без целенаправленного построения эффективно работающей инфраструктуры использования карт это давление может оказаться неэффективным. Оба процесса должны идти параллельно.
К сожалению, в нашей стране они идут медленнее, чем это прогнозировалось ранее и чем этого хочется. Если мы посмотрим, что было 15 лет назад и каково было соотношение снятия наличных и оплаты картами в торговых сетях, то цифры составляли 97% и 3% соответственно. На сегодняшний день это соотношение представляет собой 90% и 10%. Как видим, процесс идет, но, увы, очень медленно.
Задача «сделать оплату товаров и услуг картой наиболее естественным способом платежа» актуальна так же, как и 15 лет назад. Когда мы приезжаем за границу в развитые страны, то не задумываемся, можно ли здесь или там расплатиться картой. Мы просто платим картой везде и воспринимаем этот процесс как должное. В России такая практика, к сожалению, пока не является правилом.
НБЖ: Насколько жесткой, с вашей точки зрения, является конкурентная борьба на рынке эквайринга?
В. КОМЛЕВ: Конкуренция на рынке эквайринга в России высокая. Причем подчас она совершенно бездумна и не подпитана никакой реальной стратегией со стороны очень многих банков.
Вообще это большая, широкая тема – «Зачем банки занимаются эквайрингом». На сегодняшний день в России порядка 240 только зарегистрированных, имеющих лицензии эквайреров. Это означает, что рынок чрезвычайно фрагментирован. Общие объемы эквайрингового рынка России меньше, чем даже не в самых крупных европейских странах. Я не говорю уже о наиболее развитых мировых лидерах, таких как США, Великобритания, Франция, Германия.
Будучи частью американской компании, мы имеем возможность сравнивать. Так, крупнейший клиент нашей материнской компании Global Payments по обороту сравним со всем российским рынком эквайринга. Это при том, что на рынке США реально работает в пределах 10 эквайреров. На рынке Германии их 4-5, на рынке Англии 5-6 эквайреров. Причем какую страну ни возьми – Испанию, Англию, Германию, Италию, США – это все профессиональные компании, а не банковские организации.
Бизнес эквайринга – это на 95% технологии и коммуникации, передача и защита информации. И только 5% этого бизнеса имеет отношение к банковскому сектору, то есть к проведению расчетов, расчету комиссий и т.д.
Я убежден, что во многом проблема заключается в том, что эквайринг не ведется банками как самостоятельный и самодостаточный бизнес. Почти во всех без исключения банках, с которыми нам приходится на рынке конкурировать, считают, что нереально вести отдельно бизнес эквайринга прибыльно. Они и ведут этот бизнес «под крышей» эмиссии. Консолидированной результат дает «плюс»… Если банк является крупным эмитентом, он одновременно выступает и крупным эквайрером. И это обычная ситуация на рынке. Когда в банке считают свой доход по эквайрингу, у них все транзакции по своим картам считаются с нулевым интерчейнджем. Происходит кросс-субсидирование эквайринговой деятельности за счет эмиссии. Простой вопрос: «Осознаете ли вы, что если бы банк не занимался эквайрингом, и эти операции проходили бы через кого-то из ваших конкурентов, то банк как эмитент зарабатывал бы на этих транзакциях существенно больше и при этом не тратил бы деньги на установку POS-терминалов и процессинг?» В ответ нам говорят: а как же комплексное обслуживание клиентов? При этом добавляют, что эквайринг для банка – это стратегическое направление… Часто на очень многие расходы просто закрывают глаза (например закупка терминалов, стоимость фондирования и т.д.), проводя их по общеадминистративным статьям или расходам на банковскую ИТ.
Второй важный момент, который я хотел обозначить, заключается в том, что банки-эквайреры зачастую не имеют инструмента для подсчета даже базовых элементов себестоимости этого бизнеса. То есть они не могут посчитать, во что им на уровне конкретно взятого клиента обходится каждая транзакция, диапазон себестоимости которых достаточно широк. А клиент клиенту рознь…
Но как можно вести реальный бизнес, если не знаешь точно, во что обходится его ведение, сколько тратится на сопровождение того или иного клиента? Сегодняшняя ситуация отличается в этом смысле от ситуации десятилетней давности, когда маржа составляла 1–1.5%. Сегодня маржа исчисляется не только десятыми, но и сотыми долями процента, и чтобы не уйти в минус, подсчет нужен очень точный. Для того чтобы делать такие подсчеты, нужен соответствующий инструментарий. Мне пока не встречался в России банк, у которого был бы такой «анализатор транзакций».
У нас же такой инструментарий есть – это мощнейшая база, позволяющая на уровне каждой транзакции просчитать с точностью до тысячных долей процента, во что компании обходится каждый клиент.
Неумение банка точно вести подсчеты своей эквайринговой деятельности (при растущих оборотах) вполне может отразиться и на P&L (Profits&Losses, управленческий отчет о прибылях и убытках) банка в целом. Поэтому крайне важно уметь считать P&L эквайринга отдельно.
Недавно была конференция платежной системы Visa, где выступали многие известные на рынке эквайринга профессионалы. Общим лейтмотивом всех выступавших стала мысль о том, что эквайринг – это, прежде всего, бизнес, и относиться к нему нужно соответствующим образом. Если уж занимаетесь эквайрингом (и у вас действительно есть стратегия), нужно четко понимать, как будете на этом бизнесе зарабатывать деньги. Нужно, как минимум, выделить эквайринг в отдельное подразделение, которое будет иметь свой собственный P&L и у которого с эмиссионным подразделением будет внутренний хозрасчет.
На рынке сложилась совершенно нелепая ситуация. Заработки на эквайринге либо отрицательные, либо близкие к нулю, но при этом его считают стратегическим направлением, не уставая повторять, что клиенты банка должны получать все услуги из одних рук. Забывают при этом посмотреть на опыт западных стран. Там нет конкуренции в этом смысле, потому что эти услуги оказывают не банковские структуры, а профессиональные эквайринговые компании. А у нас все стремятся делать эквайринг самостоятельно. 240 эквайреров – эта цифра не просто говорит, она кричит!
Платежные системы Visa и Master Card, кажется, тоже уже озадачены тем, что количество эквайреров превзошло все возможные нормы, а сеть от этого не растет, да и инфраструктура по приему карт развивается гораздо медленнее, чем им бы хотелось. Я надеюсь, что у платежных систем сформировалось понимание, что нужно с помощью экономических методов добиваться, чтобы количество переходило в качество, чтобы происходила консолидация рынка в руках заинтересованных в этом бизнесе профессиональных эквайреров. Платежные системы стали вводить лицензирование, дополнительные взносы и т.д.
НБЖ: Как и на каких принципах строится сотрудничество UCS с российскими банками?
В. КОМЛЕВ: У UCS чрезвычайно положительный опыт сотрудничества с банковской системой, у нас очень много банков-партнеров. На сегодняшний день есть около 130 банков, которых мы обслуживаем по эмиссии – им мы предоставляем полный спектр услуг по выпуску карт: ведение баз данных, подключение банкоматов, персонализация и выпуск карт и т.д. То есть все, что может потребоваться банку-эмитенту: от смс-информирования до изменения пин-кода на банкомате. Сервисов очень много. Любой банк, большой или маленький, подключаясь к нашему процессингу, сразу получает доступ к большинству этих сервисов в рамках стандартного пакета услуг.
Параллельно у нас есть партнеры по эквайрингу, это банки-агенты. Это та самая модель, когда банку хочется, чтобы клиент все услуги получал из его рук. У нас таковых порядка 40 банков. На рынке эквайринга работают очень разные кредитно-финансовые организации. Есть банки, для которых этот бизнес действительно представляет интерес и которые на нем сконцентрированы: перед бизнес-подразделением стоят цели и задачи по привлечению торговых предприятий на эквайринг, по сопровождению и наращиванию оборотов и т.д. Есть банки одного-двух клиентов, но им нужно, чтобы эти клиенты обслуживались только в данной кредитной организации, иначе есть риск, что они уйдут.
Со всеми стараемся найти обоюдокомфортный режим взаимодействия. Мы пытаемся донести до наших партнеров свою философию ведения бизнеса, показав, что это бизнес самодостаточный и самоокупаемый. Подчеркну, что наши взаимоотношения с банками всегда носят конструктивный профессиональный характер. Мы стараемся быть максимально прозрачными, в том числе и в вопросах ценообразования.
Для того чтобы заниматься эквайринговым бизнесом – не только эквайреру-принципалу, но и банку-агенту, – нужно иметь соответствующую инфраструктуру, проходить лицензирование, соответствовать стандартам платежных систем по надежности, по безопасности, по защите данных и т.д. Кроме того, необходимы серьезные инвестиции в развитие. Понимая это, мы предлагаем нашим банкам-партнерам схему referral partnership, когда банк рекомендует своим клиентам для получения услуги эквайринга обратиться в нашу компанию. У нас есть выделенный менеджер, который будет сопровождать именно этот банк, он будет постоянно на связи с теми специалистами в банке, которые занимаются продажами. В этом случае все взаимоотношения – и договорные, и финансовые, и юридические, и платежные – будут вестись нами с клиентом напрямую. Банку мы предлагаем получать оговоренный процент от прибыли этого мерчанта. Подчеркну, не от оборота, а от прибыли. Это при том, что банк в данном случае с операционной точки зрения ничего не делает, не несет затраты и риски, присущие этому бизнесу, он просто рекомендует нас своим клиентам. С банком подписывается комиссионный договор: вы нам прислали клиента, мы вам платим процент от прибыли, которую зарабатываем. Такую схему мы сейчас пытаемся на рынке продвигать. Мне кажется, она содержит очень много позитивных моментов. Во-первых, банк, который боится отдать своего клиента конкурентам, отдает его неконкурирующей структуре, поскольку наша компания ничем другим, кроме эквайринга, не занимается. Во-вторых, банк не платит никаких дополнительных взносов в платежную систему, может даже вовсе не быть членом платежной системы. При этом он гарантированно получает прибыль от этого бизнеса, большую, с точки зрения абсолютного дохода, чем если бы он содержал собственный отдел по поддержке торгового эквайринга и выполнял все требования платежных систем по самым разным нормативам.
С некоторыми банками, с которыми у нас подписаны договоры referral partnership, нам бы хотелось при общении с их клиентами оставаться под «зонтиком» их бренда. Мы отдаем себе отчет в том, что клиенты гораздо сильнее ориентированы на банк, чем на некоего эквайрера. Мы заинтересованы в том, чтобы у клиента не возникало ощущения, что его «отрывают» от банка.
Не мы первые придумали такую схему сотрудничества. На всех развитых рынках успех эквайреров складывается именно из взаимоотношений с такими referral-партнерами, которые им направляют клиентов. Мы сейчас ведем переговоры с большим количеством иностранных и российских банков, пытаясь пробудить у них понимание того, что эквайринг можно и нужно отдать на откуп профессиональным эквайринговым структурам. Взаимодействие уже началось, и я считаю, что за этим будущее. У нас на сегодняшний день есть порядка 40 referral-партнеров, которые направляют нам клиентов. Честно говоря, с иностранными банками намного проще, иностранные партнеры по опыту своих материнских структур знают и понимают, что эквайринг – это услуга, которую следует отдавать на аутсорсинг специализированным провайдерам.
НБЖ: По вашему опыту, произойдет ли в России «смена ценностей» на рынке эквайринга?
В. Комлев: Смена ценностей произойдет вместе со сменой парадигмы в сознании, когда придет понимание того, что эквайринг – не дорогостоящее «стратегическое» обременение карточного портфеля, а самостоятельный бизнес, который должен приносить прибыль. Перспективы развития я вижу как раз в том, чтобы уходить от эквайринга «всех и вся» к профессиональному эквайринговому рынку, где будет присутствовать ограниченное число игроков.
